解讀高速發展的耶拿中國——訪德國耶拿分析儀器有限公司中國區總經理趙泰先生

德國耶拿分析儀器股份公司成立于1990年，總部設在世界光學精密儀器制造中心的德國耶拿市，是德國最大的分析儀器公司之一。其前身為卡爾·蔡司公司的分析儀器部，主要研究、開發、設計、生產光譜分析儀器、環境分析儀器和生化分析儀器等。目前，耶拿公司在90多個國家設有分支機構，全球共有700多名員工，年業務額約1億美元，在全球范圍內，超過20萬臺耶拿的分析儀器正在使用中。在金融危機中，耶拿公司2008財年分析儀器業務收入獲得了25%的增長，2009財年更獲得了更獲得了35%的增長，是全球極個別的保持增長的儀器公司之一。

　　德國耶拿分析儀器股份公司于2001年進入中國，經多年發展，其原子吸收光譜儀、元素分析儀、總有機碳分析儀等產品在中國市場都占據了很大的市場份額，業務額達2000萬美元，中國的業務額已占耶拿全球業務額的20%。

德國耶拿分析儀器有限公司 中國區總經理趙泰先生

　　2009年上半年耶拿公司接連收購了兩家生物儀器公司，積極向生化儀器領域擴張，該公司2009財年中國的業務增長了65%。日前，筆者有幸專訪了德國耶拿分析儀器有限公司中國區總經理趙泰先生，就耶拿公司快速發展、領域擴展等問題進行了交流。

技術創新 耶拿中國快速發展的“根本”

　　耶拿公司自2001年進入中國以來，在華員工數由最初的5人發展到現在的45人;即使在金融危機影響下，2008財年大中華區銷售額增長率仍然達到81%，2009年財年的業務額達2000萬美元、增長率65%，8年的時間業務增長了10倍。那么，耶拿公司在中國高速發展憑借了哪些“秘訣”呢?

　　1、中國經濟大環境是耶拿穩步發展的“客觀條件”

　　“中國改革開放以來經濟環境越來越好，發展越來越快，為全球經濟增長提供了重要動力，國內對分析儀器的需求量一年比一年大，為耶拿公司快速發展提供了肥沃的土壤。”趙泰先生介紹道，“并且耶拿公司2001年才進入中國，可以說起點較低，這也是耶拿公司上升速度快的客觀因素之一。”

　　“耶拿公司的前身為卡爾·蔡司公司的分析儀器部，而卡爾·蔡司公司在光學儀器領域已經有將近150年的歷史，在全世界享有較高的聲譽，耶拿公司借助這個得天獨厚的背景，在中國的專家、用戶中一直享有較高的認可度。”

　　2、“技術”與“品質”是耶拿公司核心競爭力

　　耶拿公司的宗旨是“技術創新為核心，非凡品質為根本”，“技術”與“品質”是耶拿公司核心的競爭力。技術創新是耶拿公司穩步發展的根本，非凡品質是耶拿公司生存的命脈。

　　“耶拿公司憑借其在光學和光譜技術領域內的優勢，憑借其歷史上的傳統和經驗，一直不間斷地研究新的技術，并且和應用緊密聯系，使新技術能夠得到用戶更廣泛的了解和認可。”趙泰先生繼續說道：“耶拿公司的管理層堅信研發和質量是企業生存和發展的根本，公司每年總收入的15 -20%投資于研發，若包括德國政府科研項目資助則可高達22%，并有1/5的職工從事研發工作。耶拿公司一直保持對研發的投入，即使在金融危機來臨之時研發投入仍呈上升的趨勢。”

　　“耶拿公司還積極參與德國政府研發項目，政府的資金支持與資助，更進一步促使耶拿公司對新技術的開發和應用。如耶拿公司正在進行的一個項目就是以耶拿為主體的‘德國政府TOF-MS的研發項目’，目前已有兩臺樣機研制成功。”

說到耶拿公司，就會提到其領先的原子吸收儀器與技術。近幾年，耶拿公司不斷在原子吸收光譜技術上推出創新技術，譬如：直接固體進樣、三磁場塞曼扣背景、連續光源等都是市場領先、耶拿獨有的技術。

　　2004年耶拿公司在世界上首次推出contrAA 300型順序掃描連續光源火焰原子吸收光譜儀，2006年又推出了高分辨火焰/石墨爐一體連續光源原子吸收光譜儀contrAA 700。連續光源原子吸收光譜儀只需一個高能量氙燈光源，即可測量元素周期表中67個金屬元素，是原子光譜儀劃時代的革命性技術，意味著德國耶拿已經走在原子光譜技術的最前沿。

　　耶拿的連續光源原子吸收光譜儀的價格和一臺中檔ICP發射光譜儀的價格差不多，是否會影響連續光源原子吸收光譜儀市場?面對此種擔心，趙泰先生說：“可以說，購買一臺連續光源原子吸收光譜儀相當于同時購買了一臺ICP和一臺石墨爐原子吸收光譜儀，總成本降低了。連續光源原子吸收光譜儀問世以來，每年的銷量都在成倍增長。2009年售出將近50臺，截止目前為止，總共銷售了100余臺。”

　　3、致力于提供“全方位”的支持和保障

　　耶拿公司的產品定位都比較高端，因此對用戶的培訓和技術服務顯得尤為重要。趙泰先生說：“當前，很多用戶還不具備足夠多的分析儀器使用經驗，應用水平已成為用戶迫切需要解決的主要問題，對培訓的需求越來越強烈。耶拿的培訓分三個層面，包括單一用戶的現場培訓、同一型號儀器的集中提高培訓、面向社會的基礎知識培訓。這三個層面的培訓可滿足不同用戶的需求。”

　　耶拿公司的總部建有德國最大的應用實驗室，并且在耶拿與柏林有兩個實驗室基地，聚集了諸多著名專家，如：著名的原子吸收光譜專家魏爾茨教授等擔任公司的技術顧問。在中國除了上海應用實驗室之外，還與各行業優秀用戶廣泛開展合作，成立了合作實驗室，將耶拿自身的儀器、技術力量與用戶的行業、樣品等知識充分結合，進行分析方法的開發服務于更廣泛的用戶。

　　“耶拿公司擁有十多名售后服務工程師，此外各地還有很多兼職的技術服務工程師和技術顧問，基于當地市場的需要而合作、聘用。耶拿公司在全國建立了十多個辦事機構，搭建了細致全面的營銷服務網絡，這些都讓我們有信心做大做強。”

　趙泰先生興致勃勃地向我們展示了耶拿公司2009年在泰國普吉島召開年會時的員工合影，并介紹“我們絕大部分的員工都是年輕人，擁有研究生學歷的占20%多，經多年發展耶拿已逐步形成了‘專業嚴謹、勤奮敬業’的公司文化。耶拿中國公司發展這么迅速，我要感謝我們年輕的、充滿活力的團隊。”

　　筆者和趙泰先生有過多次接觸，其儒雅的學者風度給筆者留下很深的印象，趙泰先生本人也常說“我是搞技術出身的，現在還是一個技術人員。”當然趙泰先生出色的企業管理能力、市場運營能力在耶拿公司快速發展中所起的作用是毋庸置疑的。

結構調整 耶拿公司持續發展的“動力”

　　細看耶拿公司發展歷程，會發現其中有兩個值得關注的“轉折”，一是2005年時，耶拿公司降低項目部門業務量，致使公司總收入大幅下滑;二是2009年上半年，接連收購了兩家生化儀器公司。

　　1、專注發展分析儀器業務

　　耶拿公司成立之初，曾有很大一塊業務是“實驗室解決方案”，即從實驗室設計、施工、到儀器調試安裝的所謂“交鑰匙工程”，被稱為“項目部”，當時該業務和卡爾·蔡司合資，耶拿占90%的股份。

　　耶拿公司在02/03年度總收入8446.7萬歐元，項目部為5720.8萬歐元;03/04年度為總收入8917.7萬歐元，項目部為6202.3萬歐元。然而就在此時，在項目部業務收入占總收入70%的時候，2005年耶拿公司毅然進行了業務結構調整，減持項目部的股份至49%，專注發展分析儀器業務，致使總收入下滑了2千多萬歐元。是什么原因與目的促使耶拿公司做如此調整呢?

　　“專注于儀器業務的結構調整是耶拿公司為長期發展所做的必然的選擇，主要出于興趣、傳統、發展方向定位三方面的原因。”

　　興趣：耶拿公司的管理層都是做技術出身的，如耶拿公司的CEO Klaus Berka先生，原來是卡爾·蔡司公司研發部門的負責人，長期負責新技術的研發，對“實打實的”儀器分析技術非常感興趣。

　　傳統：耶拿公司的前身卡爾·蔡司公司，150多年來一直熱衷于技術創興和發明，而耶拿公司上上下下的員工都秉承了這個優良傳統，對技術創新興趣盎然。

　　定位：是耶拿公司適應市場需求所做的必須選擇，項目承包也是很好的業務，利潤、業務額情況都非常好，但是項目承包業務沒有自己獨特的核心技術和優勢。耶拿公司的核心優勢是光學和光譜技術。一個企業要想長期、長足發展，必須立足于自己的核心競爭力，這也是“德國公司”一貫的風格：深入研究一些專門的、有限的領域，從而產生非凡的獨創性和創造性。

　　事實證明，耶拿公司在經歷了戰略轉移后，獲得了突飛猛進的增長，也獲得了持續發展的動力。到08/09年度，公司的總收入達8709.6萬歐元，其中，項目部只有1500萬歐元，而分析儀器業務收入則上升為7209.6萬歐元。

　　2、密集收購 向生化領域積極擴張

　　近幾年來，全球生命科學領域正蓬勃發展，即使面對經濟危機的影響，生命科學相關的分析儀器市場也處于很好的成長階段，預計今后將會取得更加長足的發展、更高的增長率，其擴展空間也將是無限的。 國內外許多知名的分析儀器廠家紛紛選擇了向生化領域進軍或進一步擴張的戰略，對此耶拿公司是否也有類似的發展計劃呢?

　　在經歷了公司結構重心調整，以及在核心領域快速增長以后，趙泰先生還談到，“耶拿公司目前正向生化領域積極擴張。”

　　過去：“其實，耶拿公司發展初期就已經有向生命科學領域擴展的定位。但耶拿公司并不是‘全力’而是‘大力’向生化領域發展，是在立足耶拿公司傳統的、根本的光學和光譜技術的同時，擴充新的領域，給公司帶來新的增長點。另外也是受地域的影響，因為公司總部德國耶拿市不但是世界光學精密儀器制造業中心，同時也有‘生物硅谷’之稱，生物技術非常發達，所以說耶拿公司有著良好的背景與基礎。”

　　現在：“耶拿公司已經先后收購了很多家生化儀器公司，近年來由于生化領域發展快速，公司的管理層憑著對市場需求敏銳的洞察力和良好的分析、判斷能力，加大了對生化領域擴展的力度與速度。”

　　2009年3月耶拿公司收購了德國Cybio公司的50%股權，Cybio公司與耶拿公司同樣位于耶拿城，是一家全球知名的高通量液體操作系統和藥物篩選系統的制造商，是這個領域公認的領導者。2009年4月耶拿公司又全資收購了德國Biometra公司，德國Biometra公司是歐洲最大的一家專業生產分子生物學儀器廠家，所提供的產品中包括高端PCR儀。

　　未來：“這么短的時間內連續收購兩家生化公司，表明了耶拿公司大力向生化儀器領域擴張的決心。未來，耶拿公司將繼續尋找更好的、有優勢的合作伙伴，采取兼并、收購的合作的方式，因為在充分發揮自身優勢的同能夠借助合作伙伴的力量，避免了從零開始，而達到高起點。”

　　后記

　　對于未來耶拿公司在中國的發展戰略，趙泰先生說：“為了進一步滿足廣大用戶的需求，耶拿公司也將生產中低端產品，近期將在中國設立研發機構和生產基地;與國內儀器廠商進行有選擇的合作、兼并或收購;進一步擴大技術支持中心的規模和深度。”